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棉种价位营销策略-【新闻】风吹楠属

发布时间:2021-04-20 13:44:24 阅读: 来源:冷却塔厂家

棉种价位营销策略

棉花种子在经营上的特点就是经营周期长,一年生单季作物,种子的经营一年只能产生一个轮回,所有的运营成本都需要在这一次实现转化,因此棉花种子的经营风险比较高,这一特点也决定了棉花种子必须是高利润空间的产品,因为运转效率太低,单次运转的利润必须足够高。

棉花种子定价的核心原则应该是满足企业生存发展的需要,主要考虑的因素是竞争产品的价格和销售渠道的利润空间。鉴此,棉花种子比较适合的定价方法是成本导向定价法和竞争导向定价法。目前,大部分棉种经营企业的定价是在参考生产成本的基础上随行就市,缺乏深入的分析和长远发展的考虑。

虽然目前我国棉花种子市场发育还很不成熟,但是已经进入严重的产需失衡阶段,呈现突出的供大于求的状况。由于经营主体的多、小、杂,可竞争的空间大,并且影响市场的政策因素多,市场竞争状况日益恶化。目前众多的棉种企业面临生存的压力。棉种定价首先需要满足企业的生存,细致的核算成本是必须要做好的功课,尤其是有一定规模的企业。认真分析固定成本与可变成本,根据预测销量找到价格的盈亏平衡点,这将作为定价的一个重要参考。成本价格以上的部分主要的考虑因素就不是企业要实现的利润了。最重要的因素应该是竞争对手的价格和渠道的利润空间,因为这两个都是直接影响棉农是否购买我们产品的关键因素。基本原则应该是与竞争对手产品的价格接近,差距在5元/袋以内;渠道的利润空间在15元/袋以上。

同一品牌的棉种产品系列采用组合定价原则。不同消费者有不同层次的需求,这是进行市场细分的依据。棉农也一样,有求新的、有守旧的,有只选好的不怕贵的,也有认便宜的。为满足不同需求的棉农的购买需要,一个品牌的棉种应该设计一个高、中、低都有的产品组合,不同层次的产品定价不同。一个品牌的定位可以主攻一个细分市场的棉农,主要产品和占市场份额80%以上的产品应该定位高价优质,抢占那20%求新意识最浓的农民;有低端产品不一定影响品牌的高端形象。

一个产品生命周期中不同的阶段定价策略不同。产品的生命周期分为介绍期、成长期、成熟期、衰退期。一般的棉种定价是从高到低呈单向下降趋势。在介绍期新品种刚推出时,以最高的价格投放市场,并进行适当的市场推广宣传,随着销量的增加适当降低一点价格,促进产品快速进入成熟期。当这个品种开始衰退时,应较大幅度地降低价格,尽量延长生命期,这是一般的规律。棉种是个特殊的商品,低价不一定好卖,当一个品种不被认可的时候白给农民都没人种。但当新品种还没有得到认可的时候,高价格往往减缓了新品种上升的步伐。棉种品种的单一性和独家经营的特点给企业定价和价格调整提供了很广的空间。因此对于棉种在介绍期,新品种刚上市时采用中高价位,高促销费用,让新品种以最快的速度得到棉农的认可,以最短的时间度过成长期;进入成熟期,然后适当提高价格,降低促销费用,获得企业高利润。当品种进入衰退期迅速退出市场,以新产品补充进入市场,不失为一个好的策略。国欣种业和河北民丰在鲁北市场均有这样操作成功的案例。国欣种业的“国欣3号”,民丰种业的“邯682”在刚进入鲁北市场时均定价32元/公斤,同时配合大力促销,一年在鲁北销量达到几万公斤,品种表现得到棉农的普遍认可后,第二年价格提高到35元/公斤;销量继续翻了几倍。

总之,棉种的定价是个复杂的也是个系统的工作,应该认真地分析研究,根据市场实际情况、竞争对手的价格策略和企业自身的特点,以及不同品种的表现和所处的发展阶段制定相应的价位。价格制定的合适对于品种销售的成败至关重要。

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